Warum die Kuh Milch trinkt

Montag, 12.12.2005

Birgit Ebertz und Rudolf Eckmüller am 12. dezember bei Ihrem Vortrag im PFL in Oldenburg

Wie bringt ein Referent einen ganzen Saal gestandener Führungskräfte zum Brüllen? Ganz einfach, indem er simple Fragen stellt. Welche Farbe hat eine saftige Wiese? „Grün!“, ruft die Menge begeistert. Welche Farbe hat ein Kühl-schrank? „Weiß!“, schallt es wie aus einem Mund. Was trinkt die Kuh? „Milch!“, schreit das Publikum begeistert. „Autsch“, denken die meisten dann und schauen sich an. Die Kuh trinkt doch Wasser.

Wir denken eben in Bildern und mit diesem Wissen führten Birgit Ebertz und Rudolf Eckmüller die Gäste des Vortrags auf´s Glatteis. Wiese, Kühlschrank und Kuh lassen einfach das Bild eines Glases Milch vor Augen entstehen. Und genau so denken auch Kunden – in Bildern. „Gehen Sie in ihrer Präsentation darauf ein, lassen Sie Bilder entstehen“, rät das Referententeam.

Man muss sich die Aufmerksamkeit der Zuhörer nun mal verdienen. Und das ist gar nicht so einfach. Denn in den Köpfen des Auditoriums wollen gleich zwei Hirnhälften bedient werden: Die rationale Hälfte verdaut die Fakten, analysiert und speichert den Datensalat eher kurzfristig. Die emotionale Hälfte dagegen lässt die Bilder entstehen, speichert langfristig und Sympathien oder Antipathien. Eine Präsentation, die nur die rationale Hälfte anspricht, wird schnell vergessen. Allein in der Verbindung mit der emotionalen Hälfte liegt das Geheimnis erfolg-reicher Präsentationen. „Dadurch steigern Sie die Behaltensleistung und senken die Vergessenskurve“, raten Birgit Ebertz und Rudolf Eckmüller.

Doch auch der Eindruck ist entscheidend: Wie steht der Referent vor dem Publi-kum, was verrät seine Körpersprache? Relativieren oder widersprechen Gestik und Körperhaltung vielleicht sogar dem Gesagten? „Ihre Zuhörer registrieren auch dies sehr genau“, warnt das Referentenduo und rät, das eigene Auftreten genau zu analysieren. Das gleiche gilt für die Wortwahl. Aktiv und positiv muss die Sprache sein, Konjunktive sind Boten der Beliebigkeit und signalisieren innere Zweifel. Vorsicht also vor diesen Fallen.

Und schließlich darf der Vortrag auch mit Überraschungen aufwarten, Zauber-kunststücken und verblüffenden Elementen. Um Kunden zu überzeugen, dürfen alle Register gezogen werden. „Die Präsentation ist Ihr wichtigstes Handwerks-zeug“, mahnen Ebertz und Eckmüller.