Weniger Stress – mehr Geschäft

René Stejskal über die Kraft von Empfehlungsmarketing

„Verkaufen Sie noch oder werden Sie schon empfohlen?“ So lautete der Titel eines Vortrags des 5Sterne-Redners René Stejskal, der auf Einladung des Marketing-Clubs Weser-Ems im Einrichtungshaus Ullmann über Empfehlungsmarketing und Networking referierte. Rund 100 Interessierte aus den Bereichen Dienstleistung und Handel waren gekommen. Schließlich ist das Thema Neukunden-Gewinnung für jeden Unternehmer von elementarer Bedeutung.

Gute Netzwerke bringen qualifizierte Empfehlungen
Empfehlungsmarketing hat hauptsächlich mit Beziehungsaufbau und -pflege zu tun. Was in Dörfern seit Jahrzehnten funktioniert, weil dort jeder jeden kennt, tauge auch für den Erfolg in der Stadt. „Das Geschäft kommt zu Ihnen“, so Stejskal, der hinter einer guten Beziehungspflege zu bestimmten Schlüsselpersonen mehr Lebensqualität und vor allem geschäftliche Erfolge sieht. Zwar braucht regelmäßiges Netzwerken Zeit, doch sei diese gut investiert, weil der Erfolg sicher und nachhaltig ist.

„Suchen Sie sich einen Kundenmarkt, den Sie mit anderen teilen, der sich aber durch Konkurrenzlosigkeit auszeichnet.“ Deutlich wird dieser Ansatz am Beispiel eines Architekten. Sein Kundenmarkt ist identisch mit dem eines Bauunternehmers, eines Elektrikers oder Finanzdienstleisters. Eine gegenseitige Empfehlung kann also für alle Beteiligten nur von Vorteil sein. Berücksichtigt werden müssen allerdings zwei Dinge: Zum einen sollte man den Partner auch wirklich empfehlen können. Denn leistet er schlechte Arbeit, fällt dies auf denjenigen zurück, der ihn empfohlen hat. Zum anderen ist dafür zu sorgen, dass die Kontakte systematisch nachbearbeitet werden. „Der Kunde muss schon auf Ihren Anruf warten.“

Spezialisten statt Generalisten
Wichtig sei, dass sich ein Unternehmer in seinem Angebot nicht zu breit aufstelle. „Wer alle erreichen will, erreicht am Ende niemanden.“ Auch sollte es nicht an einem griffigen Claim im Firmennamen fehlen. Es muss der Zielgruppe auf Anhieb klar sein, welchen Schwerpunkt das Unternehmen setzt. Und schließlich sollten wir nicht vergessen, dass die „Ressource Mensch“ mehr als nur Kunde ist. „Machen Sie sich Ihre Kunden und Partner zu Freunden. Denn Vertrauen ist das, was Sie brauchen, wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen.“

Text: Imme Frahm-Harms